锻造销售冠军-优秀医药代表的选用育留

lazy - 锻造销售冠军-优秀医药代表的选用育留

课程背景

近三年4500家医药企业最新调研结果显示:
当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40%。其中外企在30-40%,国内企业在20-30%,当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。

在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的,因此医药代表就好比医药企业的“四肢”,四肢越发达,接触到的客户就越多医药代表是企业与客户之间的桥梁,企业有好的产品,需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。医药代表的每一次客户拜访沟通交流,就好比做了一次“一对一的广告”宣传,这种宣传是否有效?客户是否接受你的产品并使用?这很大程度.上取决于医药代表的专业性与学术推广技能,同时也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。
可以说,-线销售人员是决定企业目标能否实现的关键,因此“医药代表 是企业的第一-生产力!”那么如何选聘到适合本企业的医药代表?
如何正确使用和培养医药代表,使之成为企业的栋梁之材?
如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展?
这是许多管理者迫切关心的问题。

课程目录

第一讲:如何减少医药代表招聘面试中的25个失误?
第二讲:如何通过五步面试法招聘合适的医药代表?
第三讲:如何确定医药代表在面试中需要考核的九大胜任力?
第四讲:如何通过三种不同的面试问题来发现应聘者的能力?
第五讲:如何通过STAR-L提问法了解应聘者的能力?
第六讲:如何通过10个问题在面试中了解应聘者的销售沟通能力?
第七讲:如何通过7个问题在面试中了解应聘者的诚实度与可信性?
第八讲:如何通过7个问题在面试中了解应聘者的主动性?
第九讲:如何通过5个问题在面试中了解应聘者的学习能力?
第十讲:如何通过9个问题在面试中了解应聘者的分析与解决问题能
第十一讲:如何通过13个问题在面试中了解应聘者的坚持度与压力
第十二讲:如何通过6个问题在面试中了解应聘者的与人相处与适应
第十三讲:如何通过5个问题在面试中了解应聘者的团队合作精神?
第十四讲:如何通过19个问题在面试中了解应聘者的工作动力?
第十五讲:如何用三种方式做候选人的背景调查?
第十六讲:什么是绩效管理?
第十七讲:医药代表绩效管理当中的三个当事人?
第十八讲:绩效管理包括哪三大步骤?
第十九讲:如何用A-SMART原则做医药代表的绩效目标规划?
第二十讲:如何做医药代表的绩效面谈?
第二十一讲:绩效面谈有哪些沟通技巧?
第二十二:如何同优秀代表进行绩效面谈?
第二十三讲:如何同业绩徘徊不前的代表进行绩效面谈?
第二十四讲:如何同绩效差的代表进行绩效面谈?
第二十五讲:如何同年龄大、工龄长的代表进行绩效面谈?
第二十六:如何同过分雄心勃勃的代表进行绩效面谈?
第二十七讲:如何同不表赞同的代表进行绩效面谈?
第二十八讲:如何同情绪激动哭泣的代表进行绩效面谈?
第二十九讲:如何同沉默内向的代表进行绩效面谈?
第三十讲:如何同容易发火的代表进行绩效面谈?
第三十一讲:如何同面谈中途离开的代表进行绩效面谈?
第三十二讲:如何做医药代表的绩效评估?
第三十三讲:培训与辅导有哪四大不同点?
第三十四讲:医药企业内部培训师的五大角色定位?
第三十五讲:在给下属医药代表实施培训当中的20个典型错误?
第三十六讲:医药企业内部培训师的八种不同类型?
第三十七讲:医药企业营销人员培训的7大方法?
第三十八讲:成功培训的六大基本规律?
第三十九讲:成人的学习有哪些特点?
第四十讲:成人培训的动机原则?
第四十一讲:成人培训的量身定做原则?
四十二讲:成人培训的温故知新原则?
第四十三讲:成人培训的重点第一原则?
第四十四讲:成人培训的双向沟通原则?
第四十五讲:成人培训的回馈原则?
第四十六讲:成人培训的从做中学原则?
第四十七讲:成人培训的多感官学习原则?
第四十八讲:成人培训的练习原则?
第四十九讲:如何在培训中综合应用成人培训的九项原则?
第五十讲:如何在培训中应对两类挑战者的挑战性行为?
第五十一讲:如何营造成人培训的学习环境?
第五十二讲:如何做培训效果的五级评估和医药企业内部优秀培训师
第五十三讲:培训与辅导到底有何不同之如何辅导医药代表?
第五十四讲:如何正确理解教导?
第五十五讲:哪四种情况下需要对下属进行教导?
第五十六讲:四种不同的协访教导方式?
第五十七讲:协同拜访流程的三大步骤?
第五十八讲:如何处理协访中出现的五种突发事件?
第五十九讲:如何应对协访前来自代表的六个常见问题?
第六十讲:如何应对协访前来自经理的六个常见问题?
第六十一讲:如何应对协访中来自代表的六个常见问题?
第六十二讲:如何应对协访中来自经理的六个常见问题?
第六十三讲:如何应对协访后来自代表的六个常见问题?
第六十四讲:如何应对协访后来自经理的六个常见问题?
第六十五讲:如何进行协访教导面谈
第六十六讲:如何针对四种不同类型医药代表分配协访时间?
第六十七讲:作为管理者,你了解下属医药代表的需求吗?
第六十八讲:激励知多少-十个关于激励的问题?
第六十九讲:医药代表六种可被激励的个性需求?
第七十讲:如何不或少花钱激励医药代表的安全秩序需求?
第七十一讲:如何不或少花钱激励医药代表的归属需求?
第七十二讲:如何不或少花钱激励医药代表的身份权力需求?
第七十三讲:如何不或少花钱激励医药代表的认同合作需求?
第七十四讲:如何不或少花钱激励医药代表的责任需求?
第七十五讲:如何不或少花钱激励医药代表的成就需求?
第七十六讲:如何去发现医药代表的个性需求?
第七十七讲:为什么金钱是一种激励因素
第七十八讲:如何通过ABC行为效应管理法改变代表行为?

讲师介绍

李菁华
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技
能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企
世界第五位)|地区经理
原法玛西亚普强制药(药企
世界第七位) |南大区经理/大学副校长

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