课程背景
在药品市场营销中，20%的重点客户决定了药品80%的使用，我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化，寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户，并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略，以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘，帮助销售人员运用销售心理学原理，通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求，让客户首先喜欢你，从而喜欢并积极处方你推销的产品，最终提升销售的业绩表现。
课程目录
第一讲：当前医药市场环境分析(一）
第二讲：当前医药市场环境分析（二）
第三讲：当前医药市场环境分析（三）
第四讲：当前医药市场环境分析(四）
第五讲：为什么要做专业化推广(一）
第六讲：为什么要做专业化推广（二）
第七讲：中国医药代表的现状（一）
第八讲：中国医药代表的现状（二）
第九讲：突破市场销量的瓶颈
第十讲：突破市场销量的瓶颈&课程介绍
第十一讲：你真正了解你的客户在想什么吗（上）
第十二讲：你真正了解你的客户在想什么吗（下）
第十三讲：冰山概念——每个人都是一座冰山
第十四讲：如何分析目标客户的心理需求（上）
第十五讲：如何分析目标客户的心理需求（下）
第十六讲：四种社交风格
第十七讲：表现型社交风格的特点（上）
第十八讲：表现型社交风格的特点（中）
第十九讲：表现型社交风格的特点（下）
第二十讲：分析型社交风格的特点（上）
第二十一讲：分析型社交风格的特点（下）
第二十二讲：驾驭型社交风格的特点（上）
第二十三讲：驾驭型社交风格的特点（下）
第二十四讲：亲切型社交风格的特点（上）
第二十五讲：亲切型社交风格的特点（下）
第二十六讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（上）
第二十七讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（中）
第二十八讲：如何把社交风格的理论与实际经验相结合（下）
第二十九讲：四种不同社交风格医生的心理需求（上）
第三十讲：四种不同社交风格医生的心理需求（中）
第三十一讲：四种不同社交风格医生的心理需求（下）
第三十二讲：从4种到16种社交风格（上）
第三十三讲：从4种到16种社交风格（下）
第三十四讲：快速判断社交风格：方法1-“喜欢与不喜欢”法
第三十五讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（上）
第三十六讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（中）
第三十七讲：快速判断社交风格：方法2-行为指示法（下）
第三十八讲：快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法（上）
第三十九讲：快速判断社交风格：方法3-办公室环境观察法（下）
第四十讲：快速判断社交风格：方法4-提问法（上）
第四十一讲：快速判断社交风格：方法4-提问法（下）
第四十二讲：快速判断社交风格：方法5-自我测试法
第四十三讲：快速判断社交风格：六种组合性格（上）
第四十四讲：快速判断社交风格：六种组合性格（下）
第四十五讲：快速判断社交风格：方法6-客户风格定位表
第四十六讲：心理互应与建立尊重（上）
第四十七讲：心理互应与建立尊重（中）
第四十八讲：心理互应与建立尊重（下）
第四十九讲：如何见人说人话，见鬼说鬼话
第五十讲：情境销售拜访技巧——开场白
第五十一：情境销售拜访技巧——探寻与聆听
第五十二：情境销售拜访技巧——介绍产品
第五十三：情境销售拜访技巧——异议处理（上）
第五十四：情境销售拜访技巧——异议处理（下）
第五十五讲：情境销售拜访技巧——成交（上）
第五十六讲：情境销售拜访技巧——成交（下）
第五十七讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（上）
第五十八讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（中）
第五十九讲：如何对表现型风格的客户进行情境销售（下）
第六十讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（上）
第六十一讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（中）
第六十二讲：如何对分析型风格的客户进行情境销售（下）
第六十三讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（上）
第六十四讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（中）
第六十五讲：如何对亲切型风格的客户进行情境销售（下）
第六十六讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售（上）
第六十七讲：如何对驾驭型风格的客户进行情境销售（下）
第六十八讲：：医药代表如何制定情境销售行动计划
第六十九讲：如何改变社交风格与同事相处适应（上）
第七十讲：如何改变社交风格与同事相处适应（下）
讲师介绍
朱菁华
医药营销管理实战专家
27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)|南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)|地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)|南大区经理/大学副校长
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