以患者为中心的专业销售技巧

lazy - 以患者为中心的专业销售技巧

课程背景

医生的需求主要包括两大方面,一个是临床治疗需求,另一个是社交情感需求。作为一名医生,首先要对病人负责,为患者最大限度地解决疾病的困扰,只有这样才能实现自身的价值,并成为一名受患者喜欢的好医生。因此一名专业化的医药代表要学习像医生一样思考,站在患者治疗的角度进行产品推广,才能最终赢得客户的欣赏与尊重!
产品知识与销售技能的熟练程度是医药代表的两大基本功。其实,如果把一个人看作是座冰山,水面之上的部分是这两大基本功,水面之下的可能占70%以。上的部分就是人生的价值观和态度。这其中包括对待自己的态度,对待他人的态度,对待工作的态度等三大部分。
医药代表的人生的价值观和态度对于销售的长期成功起着重要作用。如果客户认为你是对患者负责的,你是站在满足客户需求的立场上,帮助客户了解产品、解决临床治疗问题的角度上,那么客户就会:
欣然接受你的销售拜访
点击可前进,按住可查看历史记录
考虑做出你所提议的改变
在接受产品优点的同时也接受其局限性
并最终使用你的产品

课程目录

第一讲:讲师自我介绍与学习的五步骤
第二讲:新医改对医药行业的影响与挑战
第三讲:医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
第四讲:为什么要做专业化推广
第五讲:中国医药代表的现状
第六讲:访前准备7要素(一)
第七讲:访前准备7要素(二)
第八讲:访前准备7要素(三)
第九讲:访前准备7要素(四)
第十讲:访前准备7要素(五)
第十一讲:专业销售技巧-16种开场白(一)
第十二讲:专业销售技巧-16种开场白(二)
第十三讲:专业销售技巧-16种开场白(三)
第十四讲:探询聆听4步骤(一)
第十五讲:探询聆听4步骤(二)
第十六讲:专业销售技巧-探询聆听4步骤(三)
第十七讲:专业销售技巧-产品介绍(一)
第十八讲:专业销售技巧-产品介绍(二)
第十九讲:处理异议4步骤(一)
第二十讲:处理异议4步骤(二)
第二十一讲:处理异议4步骤(三)
第二十二讲:加强印象2步法
第二十三讲:专业销售技巧-九种成交技巧(一)
第二十四讲:九种成交技巧(二)
第二十五讲:九种成交技巧(三)
第二十六讲:访后跟进
第二十七讲:课程总结回顾

讲师介绍

朱菁华
医药营销管理实战专家
27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门]大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)| 南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)| 地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)| 南大区经理/大学副校长

讲师介绍

朱菁华
医药营销管理实战专家
27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强) |南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)|地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)|南大区经理/大学副校长

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